Revenue Management

Para los que trabajamos en la industria hotelera, éste es un termino que se usa a diario. También conocido como Yield Management, no es otra cosa que un conjunto de políticas, inventadas inicialmente por las aerolíneas, para sacar la máxima rentabilidad a cada asiento de cada uno de sus aviones. Para los que viajamos frecuentemente, es un hecho común que el mismo asiento en el mismo avión, para el mismo vuelo cueste radicalmente distinto dependiendo de cuándo se compre y a través de qué canal.

Lo interesante de este tema es que parte de un concepto muy facil de definir, pero no tan facil de ejecutar: hay que saber anticipar la demanda. Si existe mucha demanda por alojamiento en una fecha determinada, las habitaciones de un hotel deberían venderse lo más caro posible. Si por el contrario anticipamos fechas flojas, es mejor vender esas habitaciones a tarifas muy baratas que dejar que se queden vacías. Si aplicamos este simple criterio al status de un hotel el día de hoy, es muy sencillo determinar la tarifa que vamos a aplicar cuando nos pregunten. La parte complicada es saber qué tarifa es la mas rentable para la siguiente semana, el siguiente mes o el siguiente año.

Lo que a mí me parece fascinante, es que ocurre un fenómeno muy parecido al que vemos con el CRM (Customer Relationship Management): Hoy por hoy te venden decenas de programas para manejar tus contactos y construír una relacion a largo plazo con tus clientes, fortalecer los vínculos, fidelizarlos y generar más ventas. Muchas empresas, ansiosas de entrar en este rentable mundo, compran el software y creen que una vez instalado sus numeritos van a empezar a reflejar el "esfuerzo". La gran verdad es que el CRM tiene que ser parte de la cultura de la organización. El clásico ejemplo académico es el bodeguero de la esquina (que dicho sea de paso, es una especie en extinción). Este señor sabe cómo compras, cuándo compras, qué compras y con qué frecuencia, cuándo estas en Lima, cuándo estas de viaje, cumpleaños, aniversarios, celebraciones, etc. La mayor parte de veces, todo su soporte consta de un cuadernito y un lápiz.

Con el revenue management pasa lo mismo: hace décadas las empresas telefónicas usan distintos horarios y distintos segmentos para fijar distintas tarifas a la misma línea. Los hoteleros viejos de las grandes ciudades aplican tarifa de eventos cada vez que hay una convención, festival o acontecimiento predecible en el tiempo, sea cual sea el tamaño de su hotel. Esta práctica se extiende al negocio de bienes raíces, venta de autos e inclusive a lo más basico del retail, que son los supermercados. Es por esta razón que comprar un auto a principio de año es tan conveniente (compramos un auto 0 kilómetros a precio de auto viejo), y que existe esa sección tan conveniente de comidas preparadas en los supermercados. Finalmente, esa habitacion de hotel y ese asiento de avión comparten una característica con las verduras del supermercado: son perecibles.